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谈最大赢利值的精细化网络创业模式

官方新闻2006-04-18 08:41我要吐槽
    开网络公司的人,总是相传“七八个人,两三条枪”的成功故事,比如百度、厦门书生、北京国风(3721)……等等,各个层面的公司和创业都在研究和模仿,事实上,每一个成功的公司背后远不是“七八个人,两三条枪”那么简单,领导人的性格、企业发展方向、发展目标和团队聚合力等,每一个环节都要经受磨练,总是要经历创业、发展、转型、再发展……这样的循环过程,作为创业阶段,笔者总结一些经验,供有志网络创业的人借鉴,借2005网络创业大潮,实现做时代英雄的理想。 

    首先,网络创业要规避几个误区,第一个误区:另做鸡头不做凤尾。可能是因为被风险投资吸引或者被传奇财富诱惑,网络创业者经常夜郎自大,一个小软件、点子、概念也或者是有点销售经验,立刻扯杆子创业,做梦都想把盖茨拉下马!有梦想没有错,但是一定要看清楚自己的实际条件,网络创业早过了瞎猫逮死老鼠的年代了,任何一个创业的项目,先想市场,再想对手,最后检视自己和团队。

    比如做电子商务的想想你的概念市场在那里?对手诸如阿里巴巴比自己强多少?自己对网络和电子商务了解多少?创业团队里有多少优秀精英?如果起步就有强大的资本供学习,自然另当别论!否则做鸡头会让你付出惨痛的代价!国美、苏宁不生产电器,但是却比任何电器厂商都赚钱,事实说明,合作才能创造价值。第二个误区:小马拉大车。

    创业没目标,什么业务都做,只要看到有钱赚,什么产品都代理,甚至研发、代理、直销全面发展,事实上,网络的服务和产品,每一种都有不同的经验、风险和市场特点,贪多图全会相互制约发展,直到影响公司在客户的印象。第三个误区:过多的技术投资。如今互联网创业,技术含量已经不再是绝对的壁垒,尤其不要相信技术人员的广告,中国的网络技术人员,几乎都有盲目自大的特点,连个网页制作的人员都认为自己是工程师,会写个小软件的就更不得了!就算真碰到个不小心被埋没的技术高手,要把软件降落到应用和商业,那比技术开发更难!网络创业初期,一定要学会精细化。

    一般网络创业,分为技术创业、项目创业和营销创业,技术创业和项目创业成功的要素很多,所以难度大,比如资本、技术高度和运作人员,技术不够不行,资本少了不行,不会市场化运作更不行!技术和项目创业属于烧钱的行当,没几百万足够的资本绝对不行!网络创业尽量别走这条路,相比之下,营销创业风险比较小,门槛比较低,累积起足够的经验、团队和资本,再转型也不难!本文重点描述营销创业的精细化创业模式。

    (1) 资本10-30万的创业规模,不适宜养超过30人的团队,人员配置为:行政管理2名、财务2名、文员兼客服4人、剩余22人全部归入销售部门。以销售作为公司重心。总经理直属管理销售团队,副总经理管理财务、文员兼客服(副总经理可以是财务其中一个)。销售创业的网络公司,最好能够避免养技术队伍,初创业阶段技术人员没什么作用,反而消耗资金(薪水高)最厉害!

    (2) 选项目。营销创业的公司,项目或者代理产品选失误,会导致公司进入泥潭,一般的,选项目或者产品要参考三个方面,一是站在客户的角度,产品或者项目能够提供什么样的服务,客户对所提供的服务会不会产生兴趣。二是产品进入门槛高还是低,销售难度、加盟条件、折扣及代理政策等,因为资金的问题,代理门槛过高容易给公司造成压力,使发展感到吃力。三是区域独占性,代理产品要千万注意至少获得一个地方的独家经营权,否则多角竞争会让利润降低和销售难度加大。
其次还要注意做“与竞争无关的产品”,所谓无关是指不过分雷同的服务和产品,比如大家都知道搜索产品,那些已经炒熟的概念再去做就只能委屈做代理的代理,一旦形成二线地位,想翻身就很困难,因为一线代理掌握了利润和游戏规则。同时搜索产品有七八个不同运营商之间竞争,站错方阵一样有被覆灭的危险!同样是企业信息化服务,为什么不选择做“商友”商务软件等这些以信息传播为主的应用型产品!最赚钱的产品是新生的领域,一旦成熟就薄利甚至无利可图。

    (3) 经营。有了产品一定要专注,力量集中在一点才有杀伤力。任何新生产品,一般都要经历三个月的运作,也就是“三月定律”,第一个月铺产品影响,第二个月教育市场接受,第三个月才是真正的销售成熟期。因此第一个月集中所有人力物力及可调用的资源对市场狂轰乱炸,迅速形成影响力!这是抢占地区霸主地位唯一的绝招!千万别在第一个月计较得失,第一个月你的任务就是让市场知道“我来了”,第二月先淘汰自己公司的垃圾士兵,补充新兵进来,扶助有能力的人上销售管理的职位,经过第一个月的奋战,第二个月一般都会有一定的签单比例,但是并不是真实的业绩,所以继续持续第一个月的轰炸行为,分出团队里的精英来跟踪重点客户!第三个月再次淘汰垃圾士兵,剩下的就是你的精良战队,之后培养市场和新兵由他们来完成,就这样进入了良性的循环。

    (4) 管理。创业初期,新产品需要新人员来做,一般不招聘有相关销售经验的人,要知道,优秀人才任何一个公司都不会轻易流失,流失出来的人极少是不可获缺的人才,自己企业的高级人才一定要自己培养,随便能招来的随便也就会跳走。一般一个新团队只要2-3个有经验的人带一下队就好了,每5个人分成一组,一个市场部最多容纳5组,多了就再分另一个销售部门。各组统一培训又相互比较,业绩就会呈现曲线上升的模式。新团队严格依照9-3-1法则培训和管理,新人教任何优秀经验都是白费,只要严格执行简单的任务就可以很明显区分差异,所谓9-3-1法则,就是每拜访9个有效客户,就有3个有意向,最终只能签一个单子!9个有效客户按照931法则向上推,81个电话联系,产生27个准有效客户,最后才是9个有效客户。

    (5) 精神。任何一个公司,没文化就没精神,没精神就没战斗力。创业者要学会与团队一起分享快乐和成绩,与团队一起分析经验和教训。总之,公司不是创业者的,是所有同事的平台和家园。创业者低调就给团队让出空间来高调,最忌讳创业者学做“老板”,拉架子、摆气势,那是爆发户德行,不适合出现在现代的网络公司。老总要学会和同事一起学习、一起进步、一起快乐、一起分享。老板算计员工一元,员工会悄悄算计公司1万。甚至制造更大的麻烦。老板除了付出钱,还要付出真挚的感情。对任何一个员工都要公平,公平包含报酬、职位、权利。否则你的公司将充满另你头疼的勾心斗角!

    精细化创业在于:精确的市场、精细的结构、精良的战队、最集中的力量和最主力的产品,放弃不必要的负担和成本,全力构建一个团结、公平、勤奋、专心的公司团队,全力铺垫一个专注的市场影响力。记住:没人会相信会杀猪、修汽车、修理电器……的人是一个优秀的内科医生。告诉市场“我来了……我是干什么的……我是一流的”,告诉和你一起创业的同事“我们是兄弟……公司是大家的……成就和名义属于每一个同事……一起努力我们就一定会成功”。做到这点,不知道什么时候你就上《时代周刊》封面了。
作者:龙犊责任编辑:龙犊)
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